Partnerstwa powinny generować nową sprzedaż.

Większość firm podchodzi do partnerstw w zły sposób. Podpisują umowy z partnerami, bo konkurenci ich mają, albo bo klient o to poprosił, lub bo szef usłyszał o „sieciach partnerskich" na konferencji.

Masz umowy partnerskie, ale nie funkcjonujący ekosystem.

Sieć to nie tylko lista partnerów. To system, w którym partnerów wybiera się z konkretnych powodów, przygotowuje do jasno określonych zadań, mierzy według wyników i poprawia na podstawie efektów. Większość firm ma rozproszone kontakty, a nie ekosystem.

Twoja strategia to tak naprawdę lista życzeń.

“Nawiążmy partnerstwo z AWS.” “Potrzebujemy firm wdrożeniowych w naszej branży.” “Nasi partnerzy powinni sprzedawać razem z nami.” To brzmi jak strategia, ale to cele bez konkretnego planu. Brak jasnych scenariuszy. Brak określonej ścieżki realizacji, pomiaru celów, narzędzi, terminów. Brak odpowiedzi na pytanie “Co oznacza dla nas ‘sukces’ za 90 dni?”

Finanse się nie zgadzają.

Partnerzy wymagają czasu, pieniędzy i uwagi. Jeśli nie wiesz jasno, jak inwestycja w partnerów przekłada się na przychody, poprawę marży czy dostęp do rynków - poruszasz się na oślep. Większość firm nie potrafi określić zwrotu z inwestycji w partnerów, bo nigdy go nie zaplanowała.

Nikt tak naprawdę za to nie odpowiada.

Partnerstwa podlegają sprzedaży (która chce natychmiastowych transakcji), marketingowi (który chce wspólnych kampanii) lub produktowi (który chce integracji). Wszyscy mają zdanie. Nikt nie jest za to odpowiedzialny. Strategia współpracy umiera w chaosie koordynacji.

Wzrost przez współpracę? Tu nie chodzi o ilość partnerów. Chodzi o to, żeby partnerstwa działały - przekształcały kontakty w powtarzalne źródła przychodu.

Zacznij od jasnych finansów.

Zanim zrekrutujesz jednego partnera, odpowiedz: Jaki problem rozwiązuje ta współpraca? Jak partnerzy tworzą wartość, której nie możemy stworzyć sami? Jaki jest zwrot z inwestycji? Wzrost przez współpracę zaczyna się od jasnej kalkulacji, a nie od życzeń.

Buduj tak, żeby dało się to zrobić, a nie żeby ładnie wyglądało na slajdach.

Strategia współpracy jest realna tylko wtedy, gdy jest wykonalna: określone typy partnerów, jasne scenariusze, procesy startowe, sposoby pomiaru. Jeśli Twojej strategii nie da się wykonać przez kompetentnego menedżera, to nie jest strategia.

Rekrutuj strategicznie, a nie reaktywnie.

Przestań mówić ’tak’ na każde zapytanie od potencjalnych partnerów. Zacznij rekrutować takich, którzy pasują do Twoich planów, mogą realizować Twoje scenariusze i pasują do Twojego modelu biznesowego. Jakość sieci jest ważniejsza niż jej wielkość.

Projektuj scenariusze, które partnerzy mogą naprawdę zrealizować.

Wspólna sprzedaż działa tylko wtedy, gdy określisz scenariusz: które leady się kwalifikują, jak są rejestrowane, co robi każda strona, jak rozliczane są transakcje. Bez określonych scenariuszy partnerzy improwizują. Improwizacja nie daje się skalować i rodzi konflikty.

Mierz to, co ważne, poprawiaj ciągle.

Śledź wkład partnerów do sprzedaży, wskaźniki wygranych, czas zamykania transakcji, utrzymanie klientów. Zidentyfikuj, którzy partnerzy i scenariusze przynoszą rezultaty. Inwestuj w to, co działa. Eliminuj to, co nie działa. Sieci poprawiają się przez systematyczny cykl obserwacji, diagnozowania i wdrażania zmian, a nie przez interwencje, eskalacje czy deklaracje dobrej woli.